8 teollisen internetin palveluiden kehittämisen kompastuskiveä

Teolliseen internetin mahdollistamat palvelut ovat erittäin houkutteleva liiketoiminnan kasvun lähde. Palveluiden avulla saat koneista ja laitteista kerätyn datan hyötykäyttöön. Kahdeksan kompastuskiveä ovat ajattelumalleja, jotka hidastavat matkaasi teollisen internetin palveluiden tuottajaksi.

1. Digitalisaatiomörkö

Digitalisaatiosta on puhuttu ja kirjoitettu laajasti ja monelta kantilta. Puheissa on suurta vaihtelua yksittäisten tietojen digitoinnista, tuotannon automatisointiin, toimistorobotteihin ja tekoälyyn. Esitetyt näkökulmat vaihtelevat kertojan oman taustan mukaisesti. Tämä on omiaan sekoittamaan niiden ajatuksia, jotka eivät ehdi päivittäisten kiireiden takia jäsentämään tietotulvaa.

Vihje: jäsennä digitalisaatio selkeisiin liiketoimintatavoitteisiin: oman toiminnan tehostaminen, asiakasarvon kasvattaminen ja uuden liiketoiminnan kehittäminen.

2. Pelastavat palvelut

Aina välillä tuoteyrityksillä tulee ahaa-elämys keinosta, jolla voisi paikkailla pidemmän aikavälin liiketoimintaennusteen ja todennäköisen toteuman välistä eroa. Palvelut! Ne ovat ihan tuossa vaan napattavissa ja lisättävissä osaksi tarjoamaa. On totta, että palveluilla voi saada aikaan liiketoiminnan kasvua ja usein myös tasaisempaa liikevaihtoa kuin kone- ja laitekaupalla. Palveluliiketoiminnan aloittaminen ei kuitenkaan ole mikään hokkuspokkus temppu.

Vihje: arvioi yrityksesi ja verkostokumppaneidesi osaamista, juttele yritysasiakkaidesi kanssa heidän tulevaisuuden liiketoimintatavoitteista ja mieti, miten yrityksesi voisi auttaa heitä niiden saavuttamisessa. Jatka miettimällä, miten yrityksesi toimintaprosesseja, kuten tuotekehitystä, myyntiä ja markkinointia pitäisi muuttaa, millaista uutta osaamista tarvitsette ja miten toteutatte muutoksen tuotekeskeisestä kulttuurista palvelukeskeiseen.

3. Pärjäämme yksin

On ihan ymmärrettävää, että palveluita lähdetään miettimään vain oman yrityksen näkökulmasta. Harmittavasti teollisten palveluiden tarjoajan ja palvelun ostajan tarpeet kohtaavat hyvin harvoin yksi yhteen. Tuotteesi ja siihen liittyvä palvelu saattavat tarvita asiakkaan väliin jälleenmyyjää tai integraattoria. Tuotteellesi tarjottu huolto voi lisätä asiakkaasi vaivaa, jollei sitä saada yhdisteltyä muun laitekannan huoltoon. Lisäksi teollisen internetin palveluiden toteutuksessa tarvitaan paljon erilaisia teknologiakumppaneita, ellei yritykselläsi ole valmiina osaamista esimerkiksi datan keräämiseen, siirtämiseen, tallentamiseen ja analysointiin.

Vihje: tarkastele kriittisesti oman yrityksesi osaamista, juttele yritysasiakkaidesi kanssa heidän tulevaisuuden liiketoimintatavoitteista ja selvitä millaisten yritysten kanssa voisitte yhdessä auttaa asiakasta näiden tavoitteiden saavuttamisessa.

4. Pysähtynyt maailma

Sitten kun olet päättänyt lähteä kehittämään uusia liiketoimintamalleja teollisen internetin palveluihin liittyen, on vaarana ajatella vain oman yrityksen muuttuminen ja muun liiketoimintaympäristön pysähtyminen odottamaan teidän muutosta ja oivallisia palveluita. Kehittyminen menestyväksi teollisen internetin palveluiden tarjoajaksi ei tapahdu yhdessä yössä, eikä edes puolessa vuodessa. Haastetta lisää jo normiksi tullut yhä nopeampi yleinen maailman muutosnopeus, mutta myös se tosiasia, että kaikki perinteiset kilpailukenttien ja toimialojen raja-aidat näyttävät, ellei murtuneen niin ainakin käyneen aikaisempaa epäselvemmiksi.

Vihje: linkitä ennakointi ja jatkuva tulevaisuuden mahdollisuuksien skannaus osaksi strategia-, liiketoiminnan ja tarjoaman kehittämisen prosesseja.

5. Rohkeuden puute

Saan jatkuvasti kuulla, miksi yritys ei VIELÄ ole lähtenyt miettimään mitä digitalisaatio merkitsee heidän yritykselle tai  miten antureiden keräämään dataa voisi käyttää uusissa palveluissa. Yritykset odottavat todennettuja loistavia ja räjähdysmäiseen liiketoiminnan kasvuun johtaneita menestystarinoita, vieläpä  naapurilta jonka konepaja toimii samalla alalla, samanlaisella asiakaskunnalla ja liiketoimintamallilla. Ikävä kyllä, näitä tarinoita odotellessa samaan aikaan edelläkävijöiden etumatka kasvaa.

Vihje: verkostoidu, hae sparrauskumppania, pyydä muitakin teidän avainhenkilöitä hakemaan ideoita talon ulkopuolelta, juttele asiakkaiden kanssa, pohtikaa, aloittakaa pienillä kokeiluilla.

6. Asiakas- ja käyttäjäymmärryksen puute

Palveluliiketoimintaa ei voi olla ilman asiakasta. Asiakkaalla on tärkeä rooli palvelun arvonluonnissa. On turha hioa palvelukonsepteja pitkään ja hartaasti oman yrityksen sisällä jos asiakkaan tarpeita ei oteta huomioon.  Usein teollisten palveluiden asiakas haluaa mieluummin vähemmän huolia kuin lisää hienoja juttuja, ja että käyttäjät arvostavat enemmän helppokäyttöisyyttä uusien ominaisuuksien sijaan. Haastavin tilanne on niillä yrityksillä, joilla suhde asiakkaaseen ja tai loppuasiakkaaseen on ollut hyvin heikko tai halutaan laajentaa uusiin asiakasryhmiin.

Vihje: juttele muutaman luottoasiakkaan kanssa tulevaisuuden liiketoimintaympäristön muutoksista ja heidän liiketoimintasuunnitelmista. Etsi sitten sopivat menetelmät asiakastarpeen kartoittamiseen, käyttötilanteiden havainnointiin ja asiakaspolun kuvaamiseen.

7. Epäonnistumisen pelko

Teollisen internetin hyödyntämiseen ja siihen perustuvien datapohjaisten palveluiden kehittämiseen molempiin sopii erittäin hyvin kokeilemalla oppiminen. Isoihin investointipäätöksiin tottuneille, on vaikea hyväksyä pieniä kokeiluja. Mitä, eikö tiedä tarkalleen etukäteen kokonaissummaa, saavutettavia tuloksia ja kehittämiseen kuluvaa aikaa. Silti tai ainoastaan, kokeilujen avulla saadaan selville, millaista dataa voidaan kerätä, mihin sitä kannattaa yhdistää, ja millä tavalla tulkita sekä testata asiakkaan kanssa uusia palvelukonsepteja.

Vihje: kehitä kokeilukulttuuria ja organisaation oppimista käytännön kokeilujen avulla. Virheiden myöntämisessä ja niistä oppimisessa yrityksen johdolla on erinomainen paikka näyttää esimerkkiä.

8. Datan omistajuus

Datan omistajuudesta keskusteluun kulminoituu usein teollisen internetin palveluiden kehittämisen haasteet. Vaiheessa, jossa ollaan itsekseen kehitetty tuotteisiin tai laitteisiin datan keruun ja analysoinnin ratkaisuja, huomataan että mitäs sitten tehdään, kun se laite ei enää olekaan meidän tuotekehityksen nurkissa tai omalla testikentällä. Dataa tarvittaisiin kerätä käytön aikana asiakkaalla asiakkaan omistamasta koneesta tai laitteesta. Kyllähän me, mutta kun ne eivät anna jne. Ollaan myöhässä – olisi pitänyt kehittää asiakkaan kanssa, mutta ei peruuttamattomasti myöhässä. Ja on totta, että datan omistajuuteen ja käyttöoikeuteen haetaan vielä käytäntöjä, eikä aina ole yksiselitteistä ratkaisua kaikista datan hallinnan näkökulmista katsottaessa.

Vihje: rakentamalla määrätietoisesti luottamusta ja löytämällä asiakasarvoon perustuvaa argumentaatiota päästään sopimuksiin datan käyttöoikeudesta.

 

Teollisen internetin palveluista on juuri ilmestynyt raportti, jossa kootaan yhteen VTT:n yhteistyössä kone- ja laitetoimittajayritysten kanssa tehtyjen palveluliiketoiminnan kehityshankkeiden oppeja.

TiinaApilo
Tiina Apilo
Senior Scientist, VTT
@TiinaApilo

Leave a Reply